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Invite a que lo conozcan - no se va a arrepentir


Hace un tiempo, un conocido se quejaba que su emprendimiento gastronómico no era rentable. Había invertido muchos recursos en el local, su decoración, instalaciones y capacitación del personal. Y también destinó mucho dinero a realizar publicidad en revistas, radio y folletería en vía pública. Pero no mucha gente entraba. Me comentaba que por su zona había negocios con comidas y precios similares, que a simple vista, todos tenían una alta ocupación. “¿Por qué a todos le va bien y yo no despego?”.

En parte tenía razón. El lugar era impecable y la comida deliciosa. Pero el local, a pesar de estar bien ubicado, pocas eran sus mesas ocupadas. Y evidentemente, la publicidad que hacía, mostrando algunos platos y precios, no era lo suficientemente interesante para atraer a nuevos comensales.

Le propuse: “¿Por qué no invitás a que te conozcan y le agradecés a esa gente con especias?”.

Pusimos manos a la obra, probando diferentes alternativas a lo largo de las semanas, para ver cuál forma era la más eficiente. Un día, les planteamos a los clientes que entraran, que luego del almuerzo o cena, el café con unos bombones eran invitación de la casa. En otro, que por cada botella de vino, le correspondía una de agua mineral sin cargo.

También que cada cinco comensales uno no pagaba. Alguna vez también salimos a la puerta del restaurante a convidar unas muzzarelitas empanadas que atraía a cualquier transeúnte. Y en otra oportunidad no le cobramos la comida (si la bebida) a los niños menores de 8 años.

Todas funcionaron para que la gente conozca el establecimiento. Una vez adentro, los mozos se encargaron de pedirles algunos datos, y de esta manera poder enviarles por correo electrónico nuevas propuestas o saludarlos por el día de su cumpleaños. Todos los costos de las estrategias eran bajos y resultaron efectivos.

Esto que cuento de un restaurante lo podemos llevar a muchos otros negocios: en un bar el segundo café de la mañana (cuando hay poca demanda) es gratis. ¿Cuánto tiene de costo ese café? ¿Y si el cliente le agrega una medialuna, no ganará más que si se va después de haber tomado el primer café?

Un hotel donde en un fin de semana largo regala a los huéspedes una noche más: “Pague 3, le damos 4”. ¿Cuál es el costo de una noche adicional versus la satisfacción obtenida por el cliente, con alta posibilidad de que regrese a ese hotel? También tenga en cuenta que pasadas esas mini vacaciones, lo más probable es que esa habitación quede vacia y no se adicionará ni una bebida a la venta.

En un comercio de venta de ropa, quizás una forma de invitar a que la gente ingrese al local, es regalarle a los clientes que compran un pantalón, o por cierta suma de dinero, un cinturón o un gorro deportivo. El cliente siente que va a buscar algo y se va con más. Si se retira satisfecho, seguro que vuelve, pero necesitaba ese anzuelo para ingresar.

Desde hace pocos meses están proliferando los cupones virtuales de descuento. Muy común en Estados Unidos, que ya pueden recibirse a través del coreo electrónico, para ser usados en las grandes ciudades del país, vales con el 30 al 70% de rebaja en productos o servicios. Para el comerciante (spa, hotel, restaurante, bar, etc.) es un medio para que la gente conozca su negocio, disfrute de él y vuelva pagando el precio normal.

Una amiga, me contaba hace unos días que compró un servicio de “belleza del pie”, que la atendieron sin ganas, con productos de baja calidad y en diez minutos. De esta manera, el cliente no vuelve. Hay que darle el mismo servicio que a cualquier cliente, no estafarlo porque pagó menos. Es una herramienta de comunicación excelente. No la desaproveche.

Piense, sea creativo y no copie a los demás. Agradezca a los clientes con algo que tenga valor para ellos. No sé cuánto puede incentivar la compra de una heladera con freezer si le regalan una docena de empanadas.

En un nuevo negocio, atraiga a clientes potenciales y luego esmérese en cuidarlos y mimarlos. Es más barato mantener a los clientes actuales que salir a buscar nuevos. Quiere decir que si la atracción resultó eficiente y después no le dio un excelente servicio, habría sido plata desperdiciada. Y a nadie le gusta tirar su dinero, ¿no?

Por Daniel Galante
Licenciado en Comercialización (UCES)

En Negocios y Pymes


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