La televenta, ha sido uno de los precursores del comercio electrónico que vincula las estrategias de venta tradicional aunadas a la capacidad de poder hacerlo vía teléfono con un cliente, lo que implica eliminar las distancias.
Por otro lado la banca en línea es un ejemplo vivo de como la evolución en tecnología ha incidido de forma directa en la forma de administrar los bienes de la sociedad en donde en la actualidad, no es necesario desplazarse físicamente a una institución bancaria para poder hacer determinadas transacciones, lo que se traduce como un ahorro de tiempo y por ende dinero.
Los orígenes al comercio electrónico, se remontan a las actividades domésticas en donde un ama de casa comercializaba los productos a sus amistades mediante las llamadas telefónicas por supuesto, una de las desventajas, al tener una venta vía teléfono, es que no podremos tener más del 30% de la atención del cliente y será imposible determinar su estado de ánimo sin poder ver sus expresiones faciales y que no sea interrumpido por otras personas o actividades.
Una persona dedicada con gran determinación a las ventas, siempre debe tener palabras que animen al cliente o posible cliente para que este se interese en adquirir sus productos o servicios.
Las formas de vender un producto han cambiado de forma significativa, en el sentido de que no solamente es el hecho de vender un producto, es el hecho de venderlo, que el cliente quede satisfecho y esto nos atraerá muchos clientes.
En economía, se maneja una medida que trabaja de una forma proporcional en base a la cantidad de clientes satisfechos: y es que por cada cliente satisfecho, este atraerá otros 7 a la empresa, y por cada cliente insatisfecho, este hará que se alejen 22, parece dramático, pero la realidad del ser humano es esta, nos hemos caracterizado por dejarnos llevar por el aspecto negativo de que si alguien está insatisfecho con alguna tienda, marca, producto o servicio, inmediatamente, lo asumimos como propio y continuamos propagando esa información, que da en una proporción mayor que si fuese positivo.
En la televenta tienen una importancia muy considerable todos aquellos pequeños detalles que normalmente pasamos desapercibidos en nuestro diario vivir, tales como el tiempo de espera y las reacciones ya sea cuando esperamos o las posibles respuestas serán un factor que incida en nuestra compra o retiro de esa empresa, me llamó la atención el caso de que normalmente muchas empresas tienen en sus plantas telefónicas, la radio local y el momento en que un cliente llama a un concesionario de vehículos para hacer una cuantiosa compra y le dejaron en espera por un tiempo, lo suficiente para que el pudiese escuchar el anuncio de la competencia, lo que le hizo colgar inmediatamente y desplazarse hacia el otro concesionario a realizar su compra.
También el caso de ser muy cuidadosos en esperar a que el cliente haya colgado su llamada, como ejemplo de ello la empresa recibe una llamada de un cliente interesado en adquirir sus productos, este recibe otra llamada y deja en mudo el micrófono atendiendo otra llamada, mientras el vendedor, pensando que el cliente ha colgado, empieza a desbordar su mar de críticas en contra del cliente que está al teléfono, cuando este, termina su otra llamada, activa el micrófono y le solicita al vendedor hablar con su jefe, podemos imaginar la expresión del vendedor en su metida de pata.
No apegarse a lo que se vende (Televenta de guerrilla, Página 50).
Es un concepto que nos invita a razonar sobre los gustos actuales de los clientes, que no siempre serán los mismos. Por ejemplo, los accesorios de entretenimiento de los clientes actuales difieren mucho de hace 1 año si estos tienen que ver con la tecnología, ya que este, cambia muy aceleradamente o en algunas regiones van dependiendo de la estación del año al tipo de cliente objetivo. Aparte de que si se les puede hacer un valor agregado, ellos lo agradecerán y serán nuestros clientes muy satisfechos. Una de las claves del éxito en las ventas es el tiempo en la entrega de las mismas, que los clientes estarán siempre dispuestos a pagar más si las entregas son inmediatas o se puede pensar en una tarifa dependiendo del tiempo de entrega de la misma. Con esto se concluye que los auténticos enemigos son: la distancia y el tiempo, que en un mundo globalizado, la distancia de donde se encuentra el producto deseado, está íntimamente ligada al tiempo necesario para poder hacer efectiva la entrega del producto solicitado.
Es por ello que las diferentes compañías dedicadas a la comercialización, hacen fusiones estratégicas con otras dedicadas a las entregas, así como vinculadas al pago de las mercancías, lo que conlleva a un incremento de utilidades percibidas por el conglomerado de empresas.
Claro que toda organización, entra en una reducción de costos cuando se efectúa un planeamiento estratégico que es originado por la eficiente administración de todos los bienes y recursos con que cuenta la empresa, optimizando así los rendimientos de la misma.
De igual forma la red de internet puede ser y es utilizada como una herramienta para la selección y contratación de personal, debido a que existen portales dedicados exclusivamente a la administración de los recursos humanos en donde se posee una base de datos actualizada con la información que necesitan las diferentes empresas.(ejemplo www.monsterboard.com comentado en el libro de texto Comercio electrónico del escritor Larry Chase Página 38).
El conocer la filosofía de utilización y desarrollo de la red de internet, hará que se convierta en una mina de oro, que le proporcionará a la empresa, lo necesario para posicionarse en un alto nivel dentro del mercado global.
En la misma red podemos encontrar sitios que nos proporcionan herramientas que podemos utilizar para espiar a nuestros competidores y a nosotros mismos para verificar que calidad de servicio proporcionamos y que nos permita mantenernos funcionando de una forma muy eficiente. (www.accesswatch.com comentado en el libro de texto Comercio electrónico del escritor Larry Chase Página 112)
El poseer un espacio en internet es como tener una marca registrada en un mundo paralelo, que hace la promoción de nuestros productos mediante los lugares donde estemos inscritos pagando por tener ese espacio reservado en algunos de los buscadores más conocidos como yahoo, google y muchos más.
El poseer un espacio en la red de internet, nos da un espacio en donde se puede efectuar una venta al menudeo como se puede encontrar en muchos portales dedicados a ello como ser ebay, amazon, mercadolibre y otros en donde se muestra cada producto detallado y es agregado al buscador para que cuando un cliente haga una petición de un producto, se muestre inmediatamente.
Naturalmente como en nuestro mundo, en el internet, también se realizan eventos, promociones y actividades para dar a conocer nuevos productos que son lanzados al mercado y una forma de hacerlo es mediante la propaganda incluida en las diferentes páginas que ofrecen servicios gratuitos como correos electrónicos y redes sociales en donde los diferentes usuarios, dan a conocer sus preferencias mediante los formularios que se deben llenar para la correspondiente inscripción y que es a su vez utilizada para promover los diferentes artículos que están disponibles en el ciberespacio. Es realmente un reto el poder montar una escena capaz de atraer a miles o quizás millones de usuarios, todos ellos clientes potenciales. Observemos el caso de la película Red Social o la historia del Facebook en donde se muestra claramente que una idea puede llegar a revolucionar la forma de ver el mundo y que dependiendo de la forma de proceder, se van adquiriendo amigos y enemigos en proporciones relativas.
Un detalle principal que merece la pena analizar es el soporte postventa que se le puede dar a los productos o servicios que se comercializan electrónicamente, ya que normalmente no se poseen tiendas locales en cada región del mundo y como estrategas en mercadeo, se debe pensar en la posibilidad de que durante el envío, algún producto resulte dañado y se tenga que reenviar nuevamente.
En la red, conviene conocer de todo tipo de instituciones a manera de que nuestra institución, pueda tener excelentes relaciones públicas que le permitirán poder abrirse camino en el mundo virtual que día a día se incrementa con el surgimiento de nuevos servidores y por lo tanto portales y páginas web que ofertan diversidad de productos a clientes localizados en áreas geográficas muy distantes.
En cuanto a las actividades clásicas de la comercialización, encontramos que existen un gran número de elementos necesarios para efectuar una venta exitosa que van desde la forma en como nos expresamos al hablar ya sea personalmente o vía teléfono en donde nos debemos imaginar estar hablando con nuestras expresiones (una persona que sonríe mientras habla por teléfono tiene un acento diferente a una que lo hace estando muy seria) , porque es muy posible que nuestro posible cliente capte la forma en que nosotros estamos expresando nuestro producto y de igual forma al momento de efectuar una venta electrónica, depende de cómo se hace referencia a los productos y de cómo se ven en sus imágenes correspondientes para que el cliente se decida a adquirirlos.
Los seres humanos, somos seres emocionales o sea que actuamos o nos desempeñamos en el trabajo mediante emociones y de ello depende si nos convertimos en compradores impulsivos, pero para generar ese impulso, nuestra propaganda debe ser sutilmente redactada, ya que el mínimo error, creará dudas en el cliente y ello es fundamental para que se efectué la transacción. Luego dependiendo de esta se aplica la formula exponencial de atracción o repulsión de clientes, que naturalmente es desigual.
Crear Telepresencia
Con el advenimiento de la Red mundial "Internet", se ha hecho notar un nuevo modelo de comercio que hace uso de la virtualización de contenidos ofrecidos en diferentes tiendas, que ha roto barreras creadas por los hombres como las delimitaciones fronterizas, en donde se imposibilita el poder tener un libre acceso a la diversidad de productos que se elaboran en otras naciones, pero este medio nos ha permitido poder llegar más allá solamente haciendo unos clics. En otras palabras se le puede denominar a este suceso como la influencia ejercida por los cambios tecnológicos en la forma de comercializar. Lógicamente, los cambios en el comercio no son un hecho aislado, el comercio ha tenido su evolución como tal desde los intercambios de mercancías comúnmente conocidos como trueques que se efectuaban en la antigüedad a comienzos de nuestra historia,(pero no por ello se puede indicar que no pueda utilizarse en la actualidad) hasta la obtención de un objeto valioso como el cacao para las tribus precolombinas en Latinoamérica o los metales preciosos en las otras culturas del denominado viejo mundo (Europa y Asia)
Conviene aclarar, que lo que se puede comercializar en mercados tradicionales, de igual forma se puede hacer vía internet como productos o servicios tanto tangibles como intangibles.
Los esquemas de venta o distribución normal de los diferentes productos, ya sea del productor al cliente, como del productor al intermediario o intermediarios y de estos al cliente final se aplican al internet, porque existen compañías que tienen sus canales de distribución exclusivos.
Factores que influyen en el comercio en internet
Todo tipo de comercialización por internet, tiene una serie de factores que le afectan como las siguientes:
Tangibilidad y Distancia
Confianza y Seguridad
Auge y Motivos
Factor Psicológico y Costumbres
"Si no queda satisfecho, ..."
Marketing Internet: Negocios en Internet. Comercio Electrónico - (Barcelona - España / Septiembre 1998)
Autor Pablo Martín Tharrats - http://www.cyberkyosco.com pag. 3
En donde el primero se refiere a la posibilidad de poder manipular los diferentes productos y que por internet, podemos acceder a productos o servicios localizados en diferentes regiones, claro que se requiere de la utilización de una infraestructura diferente para su respectivo envío.
En el segundo punto podemos argumentar que la cantidad de transacciones en línea ha superado a las transacciones normales, debido a que se han mejorado mucho los sistemas de seguridad porque siempre ha existido el temor a efectuar transacciones en línea ya que se proporciona la información contenida en la tarjeta de crédito.
El motivo que invita a utilizar el internet para efectuar las compras, es muy variado y va desde la compra de un producto que normalmente no se compraría personalmente por cuestión de cultura o aspectos sociales hasta los productos que normalmente se compran en el supermercado o tiendas de servicio.
En cuanto al factor psicológico que está muy arraigado en la forma de comprar en nuestra sociedad, encontramos que necesitamos palpar el producto, probarlo, y comprobar de alguna manera que es lo que nosotros necesitamos, es por ello que se han incluido imágenes en varias dimensiones o clips que nos permiten visualizar el producto desde los diferentes ángulos para cerciorarnos que cubre las expectativas.
Aparte de que existen diversos criterios que impulsan al ser humano a efectuar diferentes tipos de transacciones que van dependiendo de sus costumbres, porque ha existido un libertinaje emocional, que ha abarcado las diferentes culturas en donde existen algunas, que por su ubicación geográfica, no se les permite hacer o consumir diversos artículos que están disponibles solamente por internet.
Los servicios pre y pos-venta
Claro que como clientes, estamos acostumbrados a recibir un servicio pre y posventa que en línea se administra de una forma diferente y dependiendo de la distancia del mismo, las acciones tomadas, podrán ser inmediatas o requerirán de un tiempo mucho mayor y por último, imaginemos el caso de quedar insatisfecho, pues lógicamente optaremos por ser de ese grupo de clientes que hablaremos mal de esa compañía a 22 personas que nos pregunten o surja en una conversación y quizás a más.
Dominios
Cuando accedemos a internet, necesitaremos visitar al menos alguna página en particular, es por ello que conviene aclarar que en internet, todo se maneja mediante dominios, y un dominio puede ser considerado como una marca registrada en donde el dueño podrá hacer uso de ese espacio rentado por un periodo de tiempo que va desde un año hasta 10 y que a su vez dependiendo del nombre que se le asigne, puede incurrir en problemas legales.
Como ejemplo podemos citar el caso de webs con nombres parásitos que es una práctica mal vista en la red de internet que es muy susceptible de provocar problemas legales como el caso de www.llahoo.com, como parásito de www.yahoo.com por su sonido al pronunciarlo. al darse un problema legal, la ley les asigna un tiempo de 1 mes para desalojar el dominio como si fuese un apartamento rentado, tiempo en el cual, los que perdieron la contienda utilizan para dar a conocer a los visitantes donde será su nuevo domicilio electrónico.
En los dominios podemos encontrar diversos tipos que van dependiendo del giro o la empresa y si en algún momento se pensó que la red de internet, no tenía dueño, podemos argumentar, que los dueños, son las personas, empresas o instituciones que brindan el alojamiento a cambio de un precio, que varía, según la velocidad de acceso y la cantidad de espacio requerido que tiene que ver con la cantidad de cuentas de correo que pueda necesitar el cliente.
Cada uno de los diferentes países, posee un dominio distintivo, y para ello existe una institución que regula estos nombres denominada NIC seguido del punto y la extensión que identifica el país y como ejemplo: www.nic.hn para Honduras, en donde existe una organización que se denomina Red de Desarrollo Sostenible (RDS) que esta a su vez está subordinada a la ICANN (www.icann.org) que es la entidad a nivel global que rige el uso de nombres de dominios y números en internet.
Dentro del entorno de internet, nos encontraremos con dos programas que se vuelven necesarios para el desenvolvimiento dentro de la misma y son: los programas navegadores y los programas buscadores, tal y como lo indica su nombre, los navegadores son programas que han sido diseñados para poder acceder a los diferentes sitios que se encuentran disponibles en la red y permiten la vinculación de los números IP obtenidos en el sistema DNS con los nombres de dominios y poder así acceder a la información disponible dentro de los mismos.
Los programas denominados buscadores a su vez, han sido diseñados para poder acceder a las diferentes bases de datos disponibles en los servidores de compañías que brindan el servicio de alojamiento web, que no siempre estarán disponibles, por ejemplo el muy conocido error:
El navegador X no puede mostrar la página web
Puede ser por diversos motivos que van desde que el servidor donde se encuentra la página web, se encuentra apagado, o no tiene conexión a la red, hasta que este sitio dejo de existir, ya sea porque se le cambió de alojamiento o que su fecha de expiración se ha completado.
En fin, ambos programas han ido evolucionando mediante sus interfaces gráficas haciéndolas más amigables al usuario brindándole mejores herramientas que hacen cada día más y más fácil el acceso a internet aparte de que se pueden encontrar versiones gratuitas, que son proporcionadas por diversas compañías con el afán de incluir la propaganda de sus patrocinadores.
El comercio electrónico, ha permitido la expansión de todo tipo de empresas, constituyéndose como todo avance tecnológico en un atraso para la sociedad, desde el punto de vista que es una muy útil herramienta para dar a conocer un determinado negocio internacionalmente, lo negativo de la red, es que no importa el tipo de negocio, este será conocido globalmente, lastimosamente el incremento que ha tenido la red de internet, desde sus ideas iniciales de ser una red exclusivamente para aspectos militares y luego para aspectos meramente educativos (Compartir información entre universidades) se ha quedado relegada por la gran cantidad de sitios comerciales que cada fracción de segundo ingresan a la red y de ellos un porcentaje muy elevado, trata sobre pornografía.
Actualmente existen una serie de sitios en la red que se autodenominan redes sociales en donde por medio de un "servicio gratuito" por dar a conocer información personal y conocer personas alrededor del mundo, hacen un tipo de propaganda de productos de diferentes proveedores aparte de que se le indica al usuario que puede adquirir una determinada membresía que le permitirá subir de posición, lo que le brindará más opciones de poder localizar personas y conocer de la información de estas en la red, claro está que la veracidad de estos datos es dudosa, ya que permite que el usuario ingrese cualquier tipo de información y se puede llegar al punto de mostrar otra imagen y datos, que no son realmente correctos y que a su vez pueden ser utilizados por personas inescrupulosas para conocer de las actividades de cada una de las que correspondan a la red, aparte de que existe el inconveniente de que cuando se sube información a la red, esta tarda mucho tiempo en eliminarse totalmente debido a que la misma queda almacenada en los cachés de memoria en los diferentes servidores de búsqueda.
Aparte de que algunos servicios de redes sociales "gratuitas" en su contrato de licencia, claramente se establece que es propiedad de la compañía todo tipo de información que pueda ser subida en su espacio como ser: texto, imágenes y videoclips.
Es realmente una lástima que la cultura latina tiene una aversión a la lectura y damos por aceptado todo lo que aparezca en un contrato sin pensar en lo que vendrá a continuación, que puede devenir en la publicación de nuestra información al mejor postor e incluso el adjudicarse como propias las ideas que nosotros elaboramos en un determinado trabajo de investigación.
En el comercio electrónico existen productos que se comercializan muy rápido, debido a que son catalogados como un tipo de servicio por ejemplo la distribución de libros, software, música y películas, lo que nos permite tener lo más reciente sin la necesidad esperar a que dicho producto esté en la tienda de al lado.
Todo tipo de transacciones económicas se realizan mediante sistemas de seguridad como verisign y pay-pal, que son empresas dedicadas a asegurar que las transacciones efectuadas, sean confiables y que no puedan existir fugas de información que comprometan tanto al comprador como al vendedor a un robo dinero o la propia información, que es muy valiosa para muchas empresas, como ejemplo, la información proporcionada por los correos electrónicos o las redes sociales a las diferentes compañías en forma de bases de datos que normalmente están integr adas de secciones que indican las diversas preferencias de cada uno de los integrantes.
Conclusiones
En esencia, el comercio como tal, se maneja siempre bajo los mismos enunciados, en donde lo que ha evolucionado, es la forma de cómo se realiza.
La televenta, fue el origen al comercio electrónico actual en donde vía teléfono, se desarrolla la transacción, aplicando las herramientas de mercadeo conocidas y teniendo en cuenta una serie de detalles que comúnmente se pasan por alto.
Existen una serie de factores que inciden en el desarrollo del comercio en internet que van desde el factor psicológico y las diversas costumbres hasta completar con la satisfacción del cliente que deviene en la misma propaganda que hará por su cuenta.
Dentro de la internet, podemos encontrar una diversidad de sitios que son una batería de herramientas que van desde la administración del recurso humano hasta la forma de comercializar que son muy útiles para el desarrollo de las diferentes empresas que han optado por pasar del nivel de comercialización normal a la comercialización electrónica.
Bibliografía
1. Chase Larry, Comercio Electrónico, Editorial LIMUSA S.A. de C.V. 2000.
2. Levinston Jay Conrad, Smith Mark S.A., Wilson Orvel Ray Televenta de Guerrilla, Ediciones DEUSTO, España 2005.
3. Tharrats Pablo Martín, Marketing Internet: Negocios en Internet. Comercio Electrónico- (Barcelona - España / Septiembre 1998) http://www.cyberkyosco.com
4. www.monsterboard.com
5. www.accesswatch.com
6. www.nic.hn
7. www.icann.org
8. https://www.paypal.es/es
9. http://www.verisign.com/
Nota:
Todas las direcciones de internet fueron consultadas en febrero de 2011.
Autor:
Edis Francisco Romero Mejía
en
Comercio electrónico
Factores que influyen, pre y postventa
http://www.monografias.com/cgi-bin/jump.cgi?ID=164862
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