Claves para ingresar a un consorcio de exportación

En algunas oportunidades sucede que las pymes, pese a contar con productos internacionalmente competitivos, no están en condiciones de emprender las tareas necesarias para convertirse en exportadoras, en razón de que cuentan con pocos ejecutivos. Incluso, a veces sólo su dueño se ocupa de todos los procesos necesarios de producción y comercialización. Dadas estas circunstancias, no les es fácil encarar las acciones que llevan lograr realizar clientes en el exterior. Es aquí donde la asociación con otras empresas facilita la tarea.
El hecho de trabajar juntas en consorcios les permite a las pymes disminuir, entre otros, los costos de viajes al exterior en procura de clientes y los de asistencia a ferias internacionales. Asimismo, a medida en que con el paso del tiempo se consolida la confianza entre los socios, el intercambio de conocimientos que tiene lugar entre ellos facilita grandemente la penetración en los mercados externos.

Debido a que ni en la Argentina, ni en otros países, es fácil quebrar la natural resistencia que las firmas tienen en asociarse, la Fundación Exportar y la Fundación Standard Bank estimulan su formación financiando inicialmente los honorarios de la persona que coordinará sus esfuerzos. Además, son organizadas reuniones mensuales con todos los coordinadores a fin de discutir y facilitar las acciones que llevan a cabo.

También apoyan el accionar de los consorcios la Fundación Exportar y el Servicio Exterior de la Nación identificando posibles clientes, facilitando la asistencia a ferias y contribuyendo al costo de la edición de los folletos y páginas web grupales.

Cuando un consorcio se forma, es normal que algunos de sus integrantes tengan poca o ninguna experiencia exportadora. Luego de algunos años de funcionamiento, todas, en un grado u otro, están exportando, cosa que nunca hubiera sucedido de no haber participado en el mismo.

En la última década se han formado unos 200 consorcios de empresas exportadoras. De ellos, casi la mitad siguen funcionando, en tanto que el resto se ha disuelto, algunos porque alcanzaron los objetivos buscados y otros debido a que no se cubrieron las expectativas iniciales.

Tanto en el caso en que los consorcios que están funcionando, como en el de los que no, las empresas intervinientes han adquirido una amplia experiencia práctica. Dado que el promedio de firmas que normalmente forman un consorcio es de ocho, lograron esa capacitación unas 1.600 en total.

En el país, de las 120.000 pymes existentes, unas 5.000 son exportadoras, número que subraya la importancia de que sean 1.600 las pequeñas y medianas firmas beneficiadas con una experiencia asociativa.

Sin duda que los viajes de ventas al exterior son el más importante de los trabajos que los consorcios realizan. Si bien, hoy día, existen efectivos medios de comunicación en tiempo real y a bajo costo, estas facilidades no reemplazan el papel definitivo que para el comercio internacional tiene el contacto personal entre las partes.

Otro accionar efectivo para quienes procuran vender al exterior, está en la asistencia a ferias y exposiciones. Las más útiles son las dedicadas al mismo tipo de producción o rubro, pues en ellas se reúnen compradores y vendedores, no sólo del país sede, sino también de otros mercados.

Al presente, el número de consorcios del Programa Fundación Exportar – Fundación Standard Bank supera los 60, a los que pronto habrá que agregar otros de productores del agro, con la colaboración del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación.-

Por Elvio Baldinelli (*)

(*) Ex Secretario de Estado de Comercio Exterior. Actualmente dirige en la Fundación Standard Bank el Instituto para el Desarrollo de Consorcios de Exportación. Acaba de publicar un libro en el que se vuelca la experiencia argentina en materia de consorcios de firmas exportadoras.-
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