Camino a la riqueza y al éxito: Pronóstico de Ventas - de una monografía de José Eduardo García

Pronóstico de Ventas - de una monografía de José Eduardo García

El plan estratégico de una compañía está compuesto de varias partes o informaciones.

Estas son:
Análisis del entorno: -Económico, - Político, -Social, - Legal, -Ambiental, etc.

Situación competencia
Matriz DOFA
Pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas siempre será la parte más importante de un plan de mercadeo y aún del Plan estratégico de la compañía, ya que toda la empresa se moverá para adaptarse a la cifra futura de ventas del próximo periodo; la división de Producción deberá prepararse para poder fabricar las nuevas cantidades informadas por la división comercial o de mercadeo, esto puede implicar aumento de capacidad, la cual se puede conseguir o con compra de más maquinaria o con tercerización (outsourcing), la división de Finanzas deberá apropiar los recursos necesarios para la compra de la maquinaria o de las unidades adicionales en la tercerización , y la división de Personal o Recursos Humanos a su vez deberá contratar personal adicional para dicho aumento de capacidad.

Debido a la importancia de los pronósticos de venta es necesario hacerlos de la mejor forma posible, para ello hay dos grupos de métodos:
Métodos Subjetivos
Métodos Objetivos

Métodos subjetivos:

Comité ejecutivo: Consiste en reuniones con los ejecutivos del primer y segundo nivel de la compañía (Presidente y Vicepresidentes) para , con base en la información de cada departamento, llegar a una cifra de ventas para el periodo próximo.

Delphi ó Delfos: Es reunir a unos expertos externos para, previo estudio de las cifras de la empresa, que expresen sus opiniones sobre la cifra a vender en el período siguiente.
Este método tiene la ventaja de que estos expertos normalmente conocen muy bien el entorno en el que se desenvuelve la compañía pero no conocen las ventajas internas de esta, como si lo pueden conocer los ejecutivos en el método anterior.

Vendedores: La opinión de los vendedores tiene la ventaja de que son ellos los que tienen la mejor información del mercado ya que están en permanente comunicación con los clientes, el único defecto de este método es lo conservadores que tienden a ser los vendedores ya que con base en la cifra de ventas es que le fijan las cuotas a cada vendedor y ya mayor parte de ellos buscan tener una cuota baja de cumplimiento que les facilita la labor de evaluación y control en le futuro.

Métodos objetivos:

Son esencialmente métodos matemáticos, el principal que se utiliza es el de las series de tiempo, el cual se basa en el análisis de las cifras antiguas de ventas para proyectar las cifras futuras.

En este procedimiento se parte de la base que todo número tiene 4 ingredientes o componentes así:

Tendencia (T),
Estacionalidad (E),
Ciclicidad (C)
Incertidumbre o Irregularidad (I)

Qué es Tendencia? Son cambios continuos, tanto positivos como negativos, que ocurren en un período de tiempo determinado.

Estacionalidad: Son cambios fuertes, positivos o negativos, que se presentan en ciertas épocas del año y se repiten en los años siguientes, las épocas mencionadas pueden ser: día del amor y la amistad, día del padre, día de la madre, temporada escolar, semana santa, navidad, etc.
La estacionalidad sólo se puede dar para períodos superiores a un año.

Ciclicidad: Son cambios continuos que ocurren en períodos largos de tiempo, cuya principal característica es que se conoce el inicio pero no se conoce el final, principalmente son ciclos económicos y se repiten con el transcurrir de los años.

Incertidumbre: Son alteraciones súbitas o fuertes que se presentan por situaciones ajenas a la compañía y que no se conoce si ocurrirá nuevamente, principalmente se presenta por fenómenos naturales como: terremotos, huracanes, o crisis en servicios públicos que pueden beneficiar a terceras personas o compañías.