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Microempresas: Principios básicos de la comercialización

El "mercado" de nuestro negocio son todas las personas que compran nuestro producto o utilizan nuestros servicios, pero también las personas que actualmente no nos compran o utilizan nuestros servicios pero que en un futuro pueden llegar a hacerlo.

Los primeros, los actuales, son "clientes reales". Los otros, los futuros, son "clientes potenciales".

Es importante conocer nuestro mercado para que nuestro negocio prospere. Eso se denomina "identificar el mercado". Nos permite conocer cómo son nuestros clientes, cuál es su nivel de ingresos, sus necesidades, sus gustos y preferencias.

Para averiguar sobre nuestro mercado debemos recoger y analizar información sobre las características de nuestro clientes reales y de los potenciales para orientar nuestro negocio hacia la satisfacción del cliente.

¿Y cómo podemos conseguir esos datos? Tomando nota de cada cliente actual que indique claramente qué productos o servicios consume y con qué frecuencia. Esto puede lograrse mejor a través de encuestas que realicemos a por lo menos 10 de nuestros clientes fijos.

Para los clientes potenciales es más esforzado. Podemos recorrer negocios y observar qué compra la gente y dónde lo compra, o asistir a ferias de productores, exposiciones, muestras, etc. o conversar con otros productores a través de asociaciones o encuentros regionales.

Si nuestros productos y/o servicios son buenos y responden a las necesidades de las personas, cuando los demos a conocer esos clientes potenciales pueden transformarse en clientes reales.

Al finalizar nuestro "estudio de mercado" debemos estar en condiciones de saber cuáles son nuestros mejores clientes y qué debemos hacer para conservarlos, pero también cómo lograr que los demás lleguen a ser en el futuro mejores clientes.

Comercializar no es solamente vender. Es mucho más. Negociar es saber identificar las necesidades de nuestros clientes para poder ofrecerles el producto que necesitan a un precio justo y con un margen de ganancia.

Entonces, comercializar agrupa todas las actividades que efectuamos para ofrecer e intercambiar productos, bienes y servicios.

Pero la venta es una actividad destacada en el proceso de comercialización, aunque no sea la única. Hay venta cuando se intercambia un producto o un servicio, cuando se cambia la propiedad de ese bien.

Pasos para una buena comercialización:
- llamar la atención sobre nuestro producto o servicio, especialmente la de las personas que aún no son nuestros clientes pero pueden llegar a serlo.
- disponer de un buen producto o servicio para ofrecer, cuidando su calidad y su presentación y acompañándolo con un excelente servicio.
- colocamos nuestro producto o servicio en lugares adecuados, visitados con frecuencia por una clientela numerosa y con buen volumen de ventas.
- determinar para nuestro producto o servicio un precio justo, competitivo y que nos deje un margen de ganancia adecuado.

Dos elementos son, como vimos, fundamentaes en el proceso de comercialización: el producto y el cliente.
"Producto" es el bien que producimos o el servicio que ofrecemos.
"Cliente" es la persona que compra o puede comprar nuestros servicios.

Debemos tener respuestas claras y correctas para responder estas preguntas:
-¿Satisfacen nuestros productos o servicios las necesidades y gustos de nuestros clientes permanentes?
-¿Cómo estamos con respecto a nuestros competidores más cercanos?
-¿Medimos el progreso de nuestro negocio?
-¿Identificamos cada una de nuestras fallas y tomamos las acciones necesarias para corregirlas?

Te dejamos un par de sugerencias:
* debemos buscar siempre la manera de satisfacer necesidades y gustos de nuestros clientes permanentes.
* debemos identificar nuestros clientes potenciales y buscar la forma de atraerlos.

Todo debe responder a un "plan". Debemos diseñar un proceso de comercialización para nuestros productos y/o servicios que podamos ir ajustando a medida que se vayan presentando nuevas circunstancias.

Pero el mercado es algo flexible que puede orientarse. En otra oportunidad, muy pronto, te diremos cuáles son las formas posibles de acomodar nuestro negocio al mercado o, ¿por qué no?, el mercado a nuestro negocio.

Hasta la próxima.
OyD

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OyD

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