José María Fernández Acebes - experto

Lo primero que el comprador ha dicho que quiere encontrar en un proveedor es sentir que ese proveedor es alguien que se Preocupa por él. Pero la preocupación que desea es la de sentir en el proveedor el sentimiento de querer hacerle feliz. Quedarse en el significado literal lleva a la típica "visita de cortesía" que ese comprador repudia. Ha especificado de forma nítida cuál es el quid de la Imagen. En cuanto percibe en todas nuestras manifestaciones una preocupación sincera por él, anhela conocernos. Se produce la primera compra.

Lo segundo que pide al proveedor es que le Solucione el problema que tenga. Pero también aquí ocurre lo mismo. El no se refiere a la solución que considera obligatoria, sino a esas dificultades que tienen que ver con las inseguridades, incomodidades y miedos. Por eso cuando siente que el proveedor le alivia esas dificultades, sus expectativas se ven superadas. Ha indicado con precisión una referencia significativa de la Experiencia. En la siguiente compra vuelve a elegir al mismo proveedor.

Y la tercera solicitud que hace al proveedor se refiere a que le Informe de lo que es realmente interesante para él. Si en las dos anteriores la interpretación del sentimiento era fundamental en ésta esa interpretación aún lo es más. Está hablando de información interesante en un momento dado, lo cual evidentemente es muy exigente. Esta es la razón por la que cuando el proveedor es certero en el momento, se siente tocado en el corazón. Ha señalado con exactitud la otra referencia clave de la Experiencia. En la siguiente compra vuelve a elegir al mismo proveedor y con un mayor entusiasmo.

De una monografía realizada por el

Dr. Jesús María Fernández Acebes
jesusmaria.fernandez[arroba]ehu.es