Cómo seleccionar a los proveedores adecuados
Una vez que el emprendimiento está encaminado, es fundamental analizar posibilidades de crecimiento del negocio. Para ello, es necesario prestar atención a otros aspectos como: proveedores, gestión productiva, gestión financiera y de cobranzas, inversión en activos (RR.HH., Tecnología, etc.). En este artículo nos ocuparemos, especialmente, del valor estratégico de la elección de proveedores.
Por lo general, se comienza la selección de proveedores haciendo un análisis de costo-beneficio del insumo que se va a comprar y la calidad que se necesita. Al principio, se suele caer en la trampa de acordar con el proveedor más barato. Sin embargo, la experiencia indica que, casi siempre, los insumos baratos cuestan caro.
Es preferible conocer en profundidad a los proveedores y analizar cuestiones como:
-Quiénes son sus clientes (y, si es posible, hablar con ellos).
-Los tiempos de entrega: cuanto menos capital se tenga invertido en insumos mejor, dado que el dinero se puede invertir con mayor rentabilidad.
-Las facilidades y financiación de pago: quizás puedan ayudar a reducir los costos financieros. Es decir, si me pagan mis clientes a 30 días, entonces debo tratar que el proveedor acepte cheques a 30 o más días.
-Descuentos por volúmenes: la reducción de costos por escala puede ser muy importante, sin embargo, si no se tienen las ventas concretadas es recomendable comenzar con lotes chicos en los insumos (análisis de reducción en el costo vs. capital inmovilizado). También se incurren en costos de inventario: por cambios en la información (por ejemplo: etiquetas, cajas, etc.), obsolescencia, robos y deterioros.
-Poder de negociación: cuanto más pequeño sea el proveedor, más poder de negociación se tendrá y, seguramente, mejor comunicación (rápida respuesta a cotizaciones, servicio a medida, flexibilidad financiera, etc.). El objetivo debe ser crecer conjuntamente y de la mano del proveedor.
Para definir la producción y, por lo tanto, para hacer el pedido a los proveedores, se necesita contar con proyecciones de ventas: cantidad de clientes que se visitarán, y la cantidad de productos que se le venderá a cada uno, y con qué periodicidad.
-Los tiempos de entrega: cuanto menos capital se tenga invertido en insumos mejor, dado que el dinero se puede invertir con mayor rentabilidad.
-Las facilidades y financiación de pago: quizás puedan ayudar a reducir los costos financieros. Es decir, si me pagan mis clientes a 30 días, entonces debo tratar que el proveedor acepte cheques a 30 o más días.
-Descuentos por volúmenes: la reducción de costos por escala puede ser muy importante, sin embargo, si no se tienen las ventas concretadas es recomendable comenzar con lotes chicos en los insumos (análisis de reducción en el costo vs. capital inmovilizado). También se incurren en costos de inventario: por cambios en la información (por ejemplo: etiquetas, cajas, etc.), obsolescencia, robos y deterioros.
-Poder de negociación: cuanto más pequeño sea el proveedor, más poder de negociación se tendrá y, seguramente, mejor comunicación (rápida respuesta a cotizaciones, servicio a medida, flexibilidad financiera, etc.). El objetivo debe ser crecer conjuntamente y de la mano del proveedor.
Para definir la producción y, por lo tanto, para hacer el pedido a los proveedores, se necesita contar con proyecciones de ventas: cantidad de clientes que se visitarán, y la cantidad de productos que se le venderá a cada uno, y con qué periodicidad.
Para planificar la producción es importante considerar la cantidad de insumos que se necesitan, la mercadería que ya está en proceso de producción y la mercadería que está terminada y almacenada como stock. Es primordial, en los inicios del negocio, no hacer un gran almacenamiento de productos, dado que esto devendrá en mayores insumos y capital inmovilizado. Conviene concentrarse en los de mayor venta y, paulatinamente, ir ampliando la oferta.
Importa conocer el tiempo que un cliente tarda en recibir su pedido desde la fecha en que lo pidió. Consecuentemente, a la hora de definir un pedido, se tendrá presente si un proveedor tarda 20 días en enviar un insumo. Es fundamental definir y ajustar los procesos productivos para hacer las cosas en menor tiempo, y de la mejor forma posible. Un ejemplo podría ser la medición del resultado de producción promedio, durante una jornada laboral de 8 horas, en una persona o en una máquina, y así establecer la producción diaria, semanal, mensual y anual. Recordemos que cuando trabajamos con personas, un buen ambiente laboral es clave para obtener los mejores resultados.
A su vez, y sobre la base de la demanda estimada de los productos, es necesario organizar la producción mensual (y las compras de insumos) para evitar quiebres de stock (no tener producto para vender) y pérdida de ventas. Las proyecciones de ventas serán imprescindibles para desarrollar una buena gestión financiera y de cobranzas.
Para relevar las necesidades financieras es muy útil trabajar con un Flujo de Fondos. En él se verá la importancia de cobrar en el menor tiempo posible y pagar con mayor plazo. Así también, se podrá ayudar a definir planes de financiación o estrategias comerciales, y pactar las mejores condiciones de compra de insumo con los proveedores de nuestro negocio.-
Por Nicolás Lanusse
Lic. Administración de Empresas
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